Chiunque può essere ingannato: propaganda e validazione personale

Perché le persone intelligenti credono a cose false

La propaganda che funziona non va a caccia di stupidi. Va a caccia di bisogni, e i bisogni ce li abbiamo tutti. Succede a chiunque di trovarsi davanti a una persona che stima, magari un amico intelligente, e di sentirlo parlare di cose completamente false. La zia che passa dal rosario agli applausi per i naufragi dei migranti è ormai un archetipo. E non è stupida. Davvero.

Il cervello è lo stesso di sempre. A spostarsi è stata la fiducia: da un sistema di credenze tradizionale a una serie di “verità alternative”, tenute insieme da una diffidenza profonda verso le istituzioni. La propaganda lavora sul bisogno di risposte, sul bisogno di controllo, sul bisogno di sapere che il mondo ha un senso. E soprattutto sul bisogno di appartenere a qualcosa e di sentirsi validati.

Come il nostro cervello tradisce se stesso

Non siamo creature razionali, e chi vende lo sa da molto prima di noi. Un acquisto raramente risponde a un bisogno del prodotto: risponde alla scarica di dopamina e all’idea di sé che il prodotto promette. Le campagne pubblicitarie sono costruite su quello, non sulle schede tecniche.

Poi c’è il mondo fuori, che non ha alcuna intenzione di avere senso. Pandemie improvvise, crisi economiche, valori che cambiano ogni cinque anni, conflitti che scorrono in diretta sul telefono. È tutto molto incerto. E l’incertezza fa paura.

Le spiegazioni ufficiali, intanto, sono piene di “probabilmente”, “dipende da”, “non sappiamo ancora”. La propaganda offre l’esatto contrario: c’è un colpevole, c’è un piano, c’è una ragione. Basta. Tutto diventa chiaro. E il nostro cervello ama quando tutto è chiaro, anche se è una bugia.

C’è un termine per questo: “bisogno di chiusura cognitiva”. Vuoi una risposta definitiva e la vuoi subito, anche se potrebbe essere sbagliata. Almeno non sei nel caos.

Poi c’è un altro livello. Sentirsi in balia di cose che non controlli è terrificante. La propaganda, paradossalmente, restituisce un senso di controllo: postula un nemico potentissimo, ma ti dice che hai capito il gioco, che conosci la verità nascosta. Sapere quello che gli altri non sanno ti fa sentire meno impotente. Ti fa sentire intelligente. L’alternativa, cioè l’idea che i disastri accadano per errori banali e per una combinazione di fattori che nessuno controlla, è psicologicamente molto più difficile da digerire.

Ma il vero motore è la comunità

Quando una persona adotta una “verità alternativa” raramente lo fa da sola. Entra in un gruppo. E qui accade qualcosa di profondo.

Se ti senti escluso, se la gente non ti ascolta, questi gruppi offrono esattamente quello che manca: adesso appartieni a qualcosa. Non sei più un individuo mediocre. Diventi un “guerriero della verità”, uno che ha preso la “pillola rossa” di Matrix, uno che ha visto quello che gli altri non vedono. Sei parte di una minoranza illuminata, e il “noi contro loro” è un collante sociale difficile da sciogliere, perché tiene in piedi l’autostima.

Il luogo comune dice che le teorie del complotto servono a far sentire intelligenti le persone stupide. La ricerca dice una cosa più precisa e meno consolatoria. Nel 2017 Anthony Lantian, Dominique Muller, Cécile Nurra e Karen Douglas hanno misurato su oltre mille partecipanti il legame tra credenze complottiste e bisogno di unicità, cioè la spinta a sentirsi diversi dagli altri: chi crede al complotto percepisce le proprie informazioni come rare, un patrimonio che nessun altro possiede. Il titolo dello studio è “I know things they don’t know!”. Il motore è il bisogno di essere qualcuno, in un’epoca che ti spiega ogni giorno che non lo sei.

Come funzionano le bugie efficaci

Una volta che capisci il terreno psicologico, vedi dei pattern. Non sono casuali. C’è quasi una grammatica della propaganda, e Stephan Lewandowsky e John Cook l’hanno raccolta nella Breve Guida alle teorie del complotto, dove sette tratti del pensiero complottista stanno sotto l’acronimo inglese CONSPIR: contraddittorietà, sospetto sistematico, intenzioni nefaste, la certezza che sotto sotto qualcosa non torni, senso di persecuzione, immunità alle prove, reinterpretazione delle coincidenze.

Il primo meccanismo è la riduzione a due colori. Bene contro Male: il popolo e i veri patrioti da una parte, le élite, i globalisti, gli invasori e le femministe dall’altra. Non c’è spazio per la complessità, e questo accende paura e rabbia in un colpo solo.

Il secondo sfrutta i bias che ci portiamo già dietro. Il bias di conferma ci fa cercare le notizie che confermano quello che crediamo e scartare le altre. Il bias di proporzionalità pretende che i grandi eventi abbiano grandi cause: una pandemia naturale è una spiegazione troppo modesta, deve esserci un piano. Il bias di intenzionalità trasforma un blackout in un sabotaggio.

Il terzo è la delegittimazione delle fonti. La scienza è corrotta, i media sono controllati, le istituzioni sono in mano al nemico. Al loro posto restano guru, “ricercatori indipendenti” e influencer, le uniche voci affidabili dentro la bolla, e chi controlla quell’accesso controlla il cancello.

Il quarto è la vittimizzazione permanente. Il gruppo è perseguitato e censurato. Serve a tenere insieme i membri, ma soprattutto autorizza il risentimento e l’aggressività verso i presunti oppressori.

L’ecosistema interconnesso della menzogna

La propaganda non funziona in compartimenti stagni. L’estrema destra, i no-vax, i complottisti generici, gli uomini arrabbiati della “manosfera” e i guru della hustle culture sembrano movimenti diversi, ma vivono nello stesso ecosistema. Usano le stesse tattiche, gli stessi canali (social media, forum, app di messaggistica), e soprattutto condividono lo stesso nemico: un “sistema” corrotto e manipolatore.

Creano quelle che si chiamano “camere dell’eco”: spazi dove non solo consumi contenuti, ma partecipi attivamente a crearli. E questo cementa l’adesione molto più di qualunque predica. Da lì partono azioni comunicative e azioni politiche.

Nel luglio 2025 un video generato con l’intelligenza artificiale ha montato spezzoni di Pedro Pascal con Vanessa Kirby e con una giornalista per farlo sembrare un molestatore, e attorno al video è cresciuta un’ondata di post dal formato quasi identico. L’attore è un sostenitore dichiarato della sorella Lux, che è una donna trans, e la miccia è partita da ambienti anti-trans. Che dietro l’ondata ci fosse una regia coordinata resta un sospetto degli utenti: chi ha ricostruito la vicenda non ha trovato prove che qualcuno l’abbia pagata. Il falso video, invece, è lì.

Sul versante politico il dato più netto arriva dalle presidenziali americane del 2024: secondo il sondaggio AP VoteCast, più della metà degli uomini sotto i trent’anni ha votato Trump, dopo che quattro anni prima una quota simile della stessa fascia aveva votato Biden.

Perché le narrazioni sono così avvincenti

Semplice: sono costruite come un’avventura. Come una storia. Hai il protagonista smarrito, che sei tu. Arriva la “chiamata”: scopri la verità, svegliati. È un momento di epifania, tutto diventa improvvisamente chiaro. Incontri mentori (i guru del complotto), alleati (la comunità online), e un nemico da combattere (Big Pharma, il deep state, le élite). Te ne vai da comparsa anonima a eroe di una battaglia epica.

Abbandonare questa storia significa rinunciare al tuo ruolo di protagonista. Il costo psicologico è enorme, ed è la vera ragione per cui i fatti, da soli, non spostano niente.

Guarda la Brexit. La campagna “Leave” non vinceva su argomenti economici, perché i numeri non stavano dalla loro parte. Vinceva perché toccava qualcosa di molto più profondo: il bisogno di controllo (“Take Back Control” era il loro slogan) e l’idea che l’identità nazionale fosse minacciata. Trasformava questioni economiche complicate in una battaglia morale. Per molti votanti, la stabilità economica a lungo termine passava in secondo piano rispetto a qualcosa che sentivano più urgente: riprendere il controllo, difendere chi sei, punire un’élite distante.

Edward Snowden lo scrisse il 24 giugno 2016, a spoglio in corso: qualunque fosse stato l’esito, i sondaggi sulla Brexit avevano dimostrato quanto in fretta metà di una popolazione possa essere convinta a votare contro se stessa. Non per ignoranza. Perché la propaganda aveva ridefinito cosa significasse “vincere”, spostando tutto dal benessere materiale alla gratificazione identitaria.

Succede ovunque. I sovranisti europei hanno fatto di Bruxelles il loro spauracchio principale, e le lobby più organiche alla destra li seguono a ruota, anche quando i due bersagli non c’entrano niente l’uno con l’altro. Nel luglio 2025 la Coldiretti ha calato uno striscione davanti alla sede della Commissione contro i tagli all’agricoltura attesi nel bilancio pluriennale 2028-2034. I balneari protestano da anni contro le gare per le concessioni previste dalla direttiva Bolkestein, cioè contro l’idea di stare alle stesse regole degli altri. Battaglie diverse, a volte in conflitto tra loro, unite solo dal nemico simbolico.

I mercanti di illusioni

Una volta che hai una comunità di persone vulnerabili, arrivano i business. Guru, influencer e truffatori intercettano i bisogni insoddisfatti e usano il linguaggio della critica alle disuguaglianze per vendere false soluzioni: uno studio del 2025 sul Journal of Information Technology & Politics ha analizzato le pubblicità delle finte piattaforme di scambio di bitcoin e le colloca dentro la storia lunga del marketing populista.

I modelli sono vari:

• Vendita di “cure” alternative, integratori, libri e corsi che sfruttano la sfiducia nella medicina ufficiale.
• Merchandising, donazioni e abbonamenti per monetizzare il senso di comunità.
• Schemi di investimento fraudolenti (criptovalute), che sfruttano la sfiducia nei sistemi finanziari. Il mantra “DYOR” (Do Your Own Research) viene usato in modo manipolativo: deresponsabilizza il truffatore e convince la vittima a “scoprire” da sola la validità dello schema, cadendo nel bias di conferma.
• Clickbait e audience farming per generare traffico e vendere audience a terzi.
• Vendita di corsi che promettono di liberarti dal lavoro e trasformarti in milionario e seduttore. (Nessuno di questi funziona, ma il bisogno di credere che possano funzionare è reale.)

Creano ecosistemi economici chiusi, usando quello che Massimo Chiais ha catalogato come marketing della menzogna: linguaggio emotivo, testimonianze false, attacchi sistematici a chiunque osi criticare. E la hustle culture, di cui ho già parlato, vende corsi a pagamento che non insegnano nulla e insieme fa da gateway ideale per trasformare uomini insicuri in soldati per movimenti anti-democratici.

Come affrontare il problema (se è possibile)

Se il problema non è l’ignoranza ma bisogni psicologici insoddisfatti, allora la soluzione non può essere semplicemente ridicolizzare o fare debunking aggressivo. Anzi, spesso ottiene l’effetto opposto: rafforza le credenze, non le incrina. Chi viene messo alle strette davanti a un pubblico difende il gruppo, non l’argomento.

Servono più livelli di intervento. A scuola, è fondamentale promuovere il pensiero critico e l’alfabetizzazione mediatica, e con la pervasività dell’intelligenza artificiale questo potrebbe andare sempre peggio se non ci si attrezza in tempo. Nelle istituzioni, bisogna ricostruire la fiducia: scienza, giornalismo e politica devono comunicare con trasparenza, ammettere gli errori, smettere di sembrare distanti. Una stampa libera e indipendente è il primo presidio di una democrazia che funziona, e non è un dettaglio che sia anche il primo bersaglio.

A livello personale, forse l’unico modo è tentare di riconnettersi con i bisogni che si nascondono sotto la superficie. Invece di discutere dei “fatti”, cerca di capire la paura, il senso di impotenza, il bisogno di appartenenza della persona che hai di fronte. Non è una soluzione garantita e richiede una pazienza che spesso non abbiamo. Ma gli ultimi anni di polarizzazione hanno fallito per tutti, e questo è l’unico approccio che punta alla causa invece che al sintomo.

La vulnerabilità alla propaganda non è stupidità o ignoranza: è la parte più umana che abbiamo, ed è esattamente lì che qualcuno ha imparato a bussare.

Dario De Leonardis

Consulente di comunicazione, social media,  SEO ed e-commerce. Grafico, web designer, impaginatore, copertinista e addentrato quanto basta in tutto ciò che riguarda l’Internet.  Appassionato di narrativa, arti visive e cinema di menare. Nerd. Gamer.

Vivo e lavoro come freelancer in provincia di Taranto, il mio profilo professionale è su www.absolutezero.it