Chiunque può essere ingannato: propaganda e validazione personale

Perché le persone intelligenti credono a cose false

Succede a chiunque. Conosci qualcuno che è davvero intelligente, magari un amico che stimi, e improvvisamente ti ritrovi a sentirlo parare di cose completamente false. La zia che va dal rosario agli applausi per i naufragi dei migranti è diventata quasi un archetipo. E il punto strano è che non è stupida. Davvero. Allora cosa succede?

Non è un problema di cervello. È che la sua fede in certi sistemi di credenze è cambiata completamente. Da un sistema tradizionale si è spostata verso “verità alternative”, alimentate da una sfiducia profonda nelle istituzioni. E qui viene il bello: la propaganda non sfrutta la stupidità. Non funziona così. Sfrutta bisogni reali, bisogni che tutti abbiamo. Bisogno di risposte, di controllo, di sapere che il mondo ha un senso. Ma soprattutto: bisogno di appartenere a qualcosa, di sentirsi validati.

Come il nostro cervello tradisce se stesso

Ecco il fatto scomodo: non siamo creature razionali. Non davvero. Le nostre credenze nascono da cose molto più profonde, spesso inconsce. E il marketing lo sa benissimo. Guarda il 90% dei soldi che la gente spende: non lo spende perché ha bisogno di quel prodotto. Lo spende per la scarica di dopamina, per l’idea che si compra di sé stesso. È tutto emotivo. E le campagne pubblicitarie sono costruite esattamente su questo.

Viviamo in un mondo che non ha senso. Pandemie improvvise, crisi economiche, valori che cambiano ogni giorno, conflitti che vedi in streaming. È tutto molto incerto. E l’incertezza fa paura.

Le spiegazioni ufficiali? Sono sfumate. Piene di “probabilmente”, “dipende da”, “non sappiamo ancora”. La propaganda invece offre semplicità. Ti dice: c’è un colpevole, c’è un piano, c’è una ragione. Basta. Tutto diventa chiaro. E il nostro cervello ama quando tutto è chiaro, anche se è una bugia.

C’è un termine per questo: “bisogno di chiusura cognitiva”. Vuoi una risposta definitiva e la vuoi subito, anche se potrebbe essere sbagliata. Almeno non sei nel caos.

Poi c’è un altro livello. Sentirsi in balia di cose che non controlli è terrificante. La propaganda, paradossalmente, restituisce un senso di controllo: postula un nemico potentissimo, ma ti dice che hai capito il gioco, che conosci la verità nascosta. E questo – il sapere che sai qualcosa che gli altri non sanno – ti fa sentire meno impotente. Ti fa sentire intelligente. L’idea che disastri accadano per caso, per errori banali, per una combinazione di fattori che nessuno controlla? È psicologicamente molto più difficile da digerire.

Ma il vero motore è la comunità

Quando una persona adotta una “verità alternativa” raramente lo fa da sola. Entra in un gruppo. E qui accade qualcosa di profondo.

Se ti senti escluso, ignorato, se la gente non ti ascolta, questi gruppi offrono esattamente quello che manca: tu appartieni a qualcosa. Non sei più un individuo mediocre. Diventi un “guerriero della verità”, qualcuno che ha preso la “pillola rossa” di Matrix, uno che ha visto quello che gli altri non vedono. Sei parte di una minoranza illuminata. E questa identità di gruppo – il “noi contro loro” – è potentissima come collante sociale, perché soddisfa un bisogno di autostima profondo.

Graham Norton una volta ha detto che le teorie del complotto sono il modo in cui le persone stupide si sentono intelligenti. Non è del tutto giusto. Non è che la gente sia stupida. È che tutti abbiamo bisogno di sentirci superiori agli altri, anche solo per sopravvivere al caos di questa epoca. E in una comunità complottista, tu sei sempre uno dei consapevoli, uno dei svegli.

Come funzionano le bugie efficaci

Una volta che capisci il terreno psicologico, vedi dei pattern. Non sono casuali. C’è quasi una grammatica della propaganda, e gli studiosi l’hanno catturata con l’acronimo CONSPIR: Contraddittorietà, Ossessione del sospetto, Nefaste intenzioni, Sotto sotto qualcosa non va, Persecuzione, Immunità all’evidenza, Reinterpretazione del caso.

I meccanismi ricorrono sempre:

• Tutto è bianco o nero. Bene contro Male. Noi (il popolo, i veri patrioti) contro Loro (le élite, i globalisti, gli invasori, le femministe). Non c’è spazio per la complessità, e questo accende due emozioni potenti: paura e rabbia.
• Sfrutta i nostri bias cognitivi naturali. Il bias di conferma: cerchi notizie che confermino quello che già credi, ignorando i dati che contraddicono. Il bias di proporzionalità: grandi eventi devono avere grandi cause – una pandemia naturale è troppo poco interessante, deve essere un complotto. Il bias di intenzionalità: un blackout non è un incidente tecnico, è sabotaggio.
• Scredita tutte le fonti ufficiali. La scienza? Corrotta. I media? Controllati. Le istituzioni? In mano ai nemici. Al loro posto vengono costruiti guru, “ricercatori indipendenti”, influencer che diventano le uniche voci affidabili dentro la bolla.
• Il gruppo è sempre una vittima. Sei perseguitato, censurato, attaccato. Questo non solo tiene insieme il gruppo, ma giustifica anche il risentimento e l’aggressività verso i “veri oppressori”.

L’ecosistema interconnesso della menzogna

La propaganda non funziona in compartimenti stagni. L’estrema destra, i no-vax, i complottisti generici, gli uomini arrabbiati della “manosfera”, i guru della hustle culture – sembrano movimenti diversi, ma vivono nello stesso ecosistema. Usano le stesse tattiche, gli stessi canali (social media, forum, app di messaggistica), e soprattutto condividono lo stesso nemico: un “sistema” corrotto e manipolatore.

Creano quelle che si chiamano “camere dell’eco”: spazi dove non solo consumi contenuti, ma partecipi attivamente a crearli. E questo cementa l’adesione. Diventano vere sette digitali, capaci di organizzare azioni sia comunicative – come il caso dell’astroturfing su Pedro Pascal, partito dalle terf e cavalcato dalla manosfera – che politiche, come i giovani redpill che si buttano su Trump.

Perché le narrazioni sono così avvincenti

Semplice: sono costruite come un’avventura. Come una storia. Hai il protagonista smarrito – tu. Arriva la “chiamata”: scopri la verità, svegliati. È un momento di epifania, tutto diventa improvvisamente chiaro. Incontri mentori (i guru del complotto), alleati (la comunità online), e un nemico da combattere (Big Pharma, il deep state, le élite). Te ne vai da comparsa anonima a eroe di una battaglia epica.

Abbandonare questa storia significa rinunciare al tuo ruolo di protagonista. Il costo psicologico è enorme. Non è facile buttare via un’identità che ti è costata tanto costruire.

Guarda la Brexit. La campagna “Leave” non vinceva su argomenti economici – i numeri non stavano dalla loro parte. Vinceva perché toccava qualcosa di molto più profondo: il bisogno di controllo (“Take Back Control” era il loro slogan), l’idea che l’identità nazionale fosse minacciata. Trasformava questioni economiche complicate in una battaglia morale. Per molti votanti, la stabilità economica a lungo termine passava in secondo piano rispetto a qualcosa che sentivano più urgente: riprendere il controllo, difendere chi sei, punire un’élite distante.

Edward Snowden l’ha detto provocatoriamente: “metà degli inglesi sono stati portati a votare contro se stessi”. Non per ignoranza. Perché la propaganda aveva ridefinito cosa significasse “vincere”, spostando tutto dal benessere materiale alla gratificazione identitaria.

Succede ovunque. I sovranisti europei hanno fatto dell’Europa il loro spauracchio principale. Non è un caso che le lobby più organiche alla destra, come Coldiretti o i balneari, scrivano contro Bruxelles un giorno sì e l’altro pure, quando l’unica cosa che gli viene chiesta è rispettare regole che valgono per tutti.

I mercanti di illusioni

Una volta che hai una comunità di persone vulnerabili, arrivano i business. Guru, influencer, truffatori che sfruttano i bisogni insoddisfatti e, come ha documentato la ricerca, criticano le disuguaglianze esistenti per vendere false soluzioni.

I modelli sono vari:

• Vendita di “cure” alternative, integratori, libri e corsi che sfruttano la sfiducia nella medicina ufficiale.
• Merchandising, donazioni e abbonamenti per monetizzare il senso di comunità.
• Schemi di investimento fraudolenti (criptovalute), che sfruttano la sfiducia nei sistemi finanziari. Il mantra “DYOR” (Do Your Own Research) viene usato in modo manipolativo: deresponsabilizza il truffatore e convince la vittima a “scoprire” da sola la validità dello schema, cadendo nel bias di conferma.
• Clickbait e audience farming per generare traffico e vendere audience a terzi.
• Vendita di corsi che promettono di liberarti dal lavoro e trasformarti in milionario e seduttore. (Nessuno di questi funziona, ma il bisogno di credere che possano funzionare è reale.)

Creano ecosistemi economici chiusi, usando quello che qualcuno ha chiamato “marketing della menzogna”: linguaggio emotivo, testimonianze false, attacchi sistematici a chiunque osi criticare. E la hustle culture – di cui ho già parlato – non è solo un sistema di truffe economiche basate su corsi a pagamento che non insegnano nulla: è anche un gateway ideale per trasformare uomini insicuri in soldati per movimenti anti-democratici.

Come affrontare il problema (se è possibile)

Se il problema non è l’ignoranza ma bisogni psicologici insoddisfatti, allora la soluzione non può essere semplicemente ridicolizzare o fare debunking aggressivo. Anzi, spesso ottiene l’effetto opposto: rafforza le credenze, non le incrina.

Servono più livelli di intervento. A scuola, è fondamentale promuovere il pensiero critico e l’alfabetizzazione mediatica – e con la pervasività dell’intelligenza artificiale questo potrebbe andare sempre peggio se non ci si attrezza in tempo. Nelle istituzioni, bisogna ricostruire la fiducia: scienza, giornalismo e politica devono comunicare con trasparenza, ammettere gli errori, smettere di sembrare distanti. Una stampa libera e indipendente è il primo presidio di una democrazia che funziona.

A livello personale, forse l’unico modo è tentare di riconnettersi con i bisogni che si nascondono sotto la superficie. Invece di discutere dei “fatti”, cerca di capire la paura, il senso di impotenza, il bisogno di appartenenza della persona che hai di fronte. Non è una soluzione garantita. Ma gli ultimi anni di polarizzazione hanno fallito per tutti, e questo è l’unico approccio che punta alla causa invece che al sintomo.

La vulnerabilità alla propaganda non è stupidità. È tragicamente, profondamente umana.

Dario De Leonardis

Consulente di comunicazione, social media,  SEO ed e-commerce. Grafico, web designer, impaginatore, copertinista e addentrato quanto basta in tutto ciò che riguarda l’Internet.  Appassionato di narrativa, arti visive e cinema di menare. Nerd. Gamer.

Vivo e lavoro come freelancer in provincia di Taranto, il mio profilo professionale è su www.absolutezero.it